«Si queremos vender en el mercado global, necesitamos gente diversa»

Es muy importante seleccionar profesionales resistentes a la incertidumbre, abiertos de mente y «de todos lados» a la hora de iniciar un proceso de internacionalización en las PYME, señalaron los consultores especializados participantes en el encuentro de la Fundación Cepaim. «Tenemos que contar con gente de países emergentes», recomendaron.

Ana Zelno, presidenta de SIETAR España, destacó la importancia de realizar un buen proceso de selección en las empresas a la hora de internacionalizar en su intervención en el Encuentro Empresarial sobre Gestión del Talento Multicultural organizado ayer por la Fundación Cepaim en Valencia.
Algunas de las competencias reclamadas por Zelno: «la actitud de no juzgar, el control de la ansiedad y la incertidumbre, la capacidad de empatía y ser abiertos de mente».

Vittorio Gatta, responsable internacional de FORINTEC, también incidió en la necesidad de que las PYME cuenten con personal cualificado y experimentado para internacionalizarse. El cambio, en su opinión, tiene quecomenzar por la cúpula de la organización. «Hay una falta de familiaridad de los directivos con culturas y formas de hacer negocio en otros países», alertó.

«Hay que apostar por las personas capaces de pensar globalmente con visión de consumidor/cliente», reclamó. Gatta ofreció algunos consejos a la hora de internacionalizar, como utilizar assessment centers para seleccionar a la gente adecuada, dejarse asesorar por profesionales externos y ser capaces «de comerse el propio yo» para ir en plataformas comunes y conseguir masa crítica.

Antonio Palacián, que trabaja desde hace años en la internacionalización de las empresas valencianas como director de la consultora InDOr, reclamó también diversidad en las plantillas: «Si quiero vender en el mercado global y toda la gente ha nacido en l´Horta, no puedo. Necesito gente diversa. Las estructuras de personal han de estar integradas por personas de estos países. Tenemos que avanzar en contar con gente de países emergentes».

Desde su experiencia práctica, Palacián recomendó que se busque en los responsables de internacionalización «competencias y no diplomas según la normativa local. Además, no nos tiene que importar que no hablen bien el español».

La jornada fue clausurada por Ofelia Santiago, directora de Santiago Consultores, que ofreció un discurso cargado de denuncia contra el sistema socioeconómico actual. «Tenemos una crisis enorme de valores. Hay una falta de clase directiva y de clase política», consideró.

Santiago subrayó que «no se puede hacer innovación sin gestión de la diversidad», y apostó por integrar a gente de culturas diversas dentro de las organizaciones: «La riqueza de puntos de vista integrados me permitesaber 100 veces más».

La paciencia para entender las culturas locales es clave en la internacionalización.

Expertos en los mercados hispanoamericano, indio, árabe y chino han coincidido en la importancia de la perseverancia para entender las formas de hacer negocio locales a la hora de iniciar un proceso exitoso de internacionalización. En una mesa redonda organizada por la Fundación Cepaim, han enumerado algunos aspectos de las diferentes culturas a tener en cuenta para afrontar este proceso.

La perseverancia para entender las formas de hacer negocio en los países a los que se quiere ir es clave, han explicado los cuatro expertos en diferentes grandes mercados reunidos por la Fundación Cepaim en el Encuentro Empresarial sobre Gestión del Talento Multicultural celebrado esta mañana en Valencia.

Hispanoamérica: la importancia del cara a cara

Ernesto Wlasiuk, director de XPROM, ha advertido de la importancia de tener en cuenta el origen transversal de los habitantes de los países de Hispanoamérica, y ha ofrecido algunas de las claves para internacionalizarse con éxito en este subcontinente:

-Tener paciencia y perseverancia.

-Esperar un contexto de regateo en la negociación, aunque no tanto como en los países islámicos.

-La importancia de los contactos personales, que abren muchas puertas. «Hay que tener una relación humana y que nos vean la cara», ha recomendado.

-Saber que hay tres estilos, el andino (con negociaciones complejas y no muy transparentes), el anglosajón (más resolutivo) y el mediterráneo (similar al nuestro).

India: tener paciencia

«India tiene más de 16 idiomas y 1.000 dialectos. Hay que tener paciencia porque es un mercado muy complicado», ha explicado Gour Saraff, presidente de la Cámara de Comercio Indo-Europea.

Saraff ha expuesto tres casos de empresas españolas que se han implantado con éxito gracias a que han hecho las cosas con tiempo y con conocimiento de las culturas locales:

-Isolux-Corsán está construyendo infraestructuras. «Fueron hace 5 años y se tomaron su tiempo para encontrar un socio apto, cosa que es muy importante», ha subrayado.

-Roca está en expansión porque la clase media y alta de India se está construyendo baños: «Vende mucho por los esfuerzos que hizo hace tiempo».

-Lladró también ha tenido éxito gracias a que fabrica figuras que representan a diosas de las culturas locales.

Para Saraff, es muy importante saber cómo funcionan las castas y las religiones, tener un gran interés en entender las culturas locales y ser capaces de saltar las barreras que se puedan encontrar.

Mercado árabe: entender cómo piensan

Rana Ezzeddine, Business Development Manager de Finixia, ha expuesto que en el mercado árabe lo más importante no es el idioma. «Hay que entender sus costumbres, que son muy diferentes de un país a otro», ha apuntado.Algunas de las claves de estos mercados son:

-Entender cómo piensan.

-Que todos los que trabajen en la empresa se involucren en la exportación.

-Las relaciones humanas son muy importantes.

-Aprender qué hay en los mercados, «empaparse», antes de lanzarse a exportar.

China: tener claro a qué se va

«Hay mucha gente que vuelve de China decepcionada. Hay que tener claro a qué se va y dónde. Cambia mucho de las grandes ciudades a las de segundo nivel», ha advertido Cristina Vázquez, secretaria de la Asociación de Comercio Chino de la Comunitat Valenciana.

Algunos aspectos a tener en cuenta:

-Los chinos son personas muy disciplinadas y les gusta mucho el orden.

-El tiempo va hacia adelante y hacia atrás, y la negociación retrocede.

-Es muy importante rodearse de profesionales externos, «y eso tiene un coste».

«No hay innovación sin diversidad»

En este encuentro, también han participado Anna Zelno, presidenta de SIETAR España, Vittorio Gatta, responsable internacional de FORINTEC, Antonio Palacián, director de InDOr, y Ofelia Santiago, directora de Santiago Consultores. Rhmedia.es publicará mañana una crónica con sus intervenciones.